解密钾肥谈判拉锯战

来源：进出口服务网 | 时间：2010/1/19 10:45:12 | 阅读次数：

发布单位：中华人民共和国商务部

发布人：
小杨

踏入2010年的钾肥市场不再迷茫。

1月中旬，中方联合谈判组已就2010年中国钾肥进口价格及数量与BPC（白俄罗斯钾肥公司）签署了正式合同，确定CFR（到岸价）为350美元/吨，数量为80万到120万吨。

“在此价格下，中国2010年全年进口量有望达到400万吨左右的水平，国内需求量可能回升到700万吨。”中金公司分析员时雪松说。

一路降价

钾肥谈判始于2005年底。在五矿化工进出口商会的统一组织下，中国主要化肥企业建立了钾肥进口谈判机制，包括国营和非国营的10多家企业，其主要代表为中农、中化和中石油。2008年，中海油顶替了中石油的谈判席位。

2008年的钾肥谈判结果难如人意。根据当年达成的进口合同，氯化钾离岸价高达565美元/吨，较2007年上升了400美元，涨幅高达约240%，中国市场由此步入高价钾肥时代。

高涨的价格基数同时为2009年的钾肥进口谈判增加了难度。2009年4月，BPC向中方报出了在565美元/吨的价格基础上再涨50美元的要求。随后，双方陷入了僵持。

2009年7月，市场前三大钾肥市场之一的印度与BPC等达成了460美元/吨的进口协议。这也成为BPC当年8月份对中方的新报价，但中方依然不为所动。

11月到12月初，BPC又给出了离岸价380美元/吨的新报价，仍未获得中方的认可。

谈判的僵局逾两周后峰回路转，BPC拿出了让中方满意的报价——350美元/吨。

业内人士认为，此时的BPC，与中方谈判组继续僵持并不符合其利益。BPC一度对高价钾肥带来高利润的期待，已随着市场的冷清表现而淡化。朱联说，在合理施肥的情况下，中国钾肥的年消费量应在1000万吨。但由于价格过高，去年需求并不正常，是最近几年中最低的。海关数据显示，在2008年钾肥进口量已经同比下降44.19%的基础上，2009年我国钾肥进口量再次下降了60%，仅为约200万吨。

中方的筹码

此次钾肥谈判之所以能成功降价，朱联将其主要原因归功于“抓住细节，把握时机和对方的心理”。对包括中农在内的中方谈判组而言，国内产能的增加、较大的钾肥库存以及国际市场需求不振是其手中的3个谈判筹码。

与印度、巴西等国家不同，中国有自己的钾肥生产能力。虽然全球范围内钾肥的需求量一直在下降，但中国国内钾肥的产量却逐年在增长，增加了中方的议价能力。

另一方面，时机也对中方较为有利。由于BPC2009年与印度合同已执行完毕。如果和中方的谈判不能达成结果，势必影响其与印度的谈判进程，并影响全球其他市场的启动。

BPC销售经理Oleg Petrov对中方的优势亦心知肚明。“随着中国钾肥工业的发展，对钾肥进口的依赖性降低。预计2010年中国消费800万-900万吨，其中400万-500万吨来自本国生产及边贸进口。国内钾肥供应价格将成为决定明年国际钾肥价格供应合同价的主要因素。因此，根据近期中国钾肥现货到站价360元-370美元/吨，BPC将价格定位350美元/吨。”